Casi siempre no es que hiciste algo mal.
Es decepcionante esperar un resultado y no obtenerlo.
Cuando esto sucede, terminas en un estado de confusión.
Mi intención es ayudarte a ver y desmontar el proceso que crea la expectativa, para que en vez de confusión tengas claridad.
Hace poco, en un viaje, mi esposo y yo llegamos a una habitación de hotel que habíamos reservado.
Desde el primer segundo sentimos una confusión total.
“¿Cómo es posible que reservamos una habitación tan pequeña?”
Era una mezcla de confusión con “¿cómo es posible que esto sea lo que yo elegí?” Y ninguno de los dos se había dado cuenta al reservar.
Mientras estábamos ahí parados, mirándonos, tratando de encontrar una respuesta, mi esposo apuntó a una foto de la habitación que estaba sobre el marco de la ventana.
La foto estaba tomada como si alguien se hubiera parado afuera de la ventana para sacarla.
En otras palabras: nosotros nunca íbamos a poder ver la habitación desde ese ángulo. Ni antes de reservar. Ni estando adentro.
¿Por qué invierto en marketing y no tengo resultados?
Porque hay confusión a nivel de la comunicación.
Por ejemplo, tú contratas a un experto para que diseñe tu website. Cuando lo haces, tú estás asumiendo que porque estás pagando, una vez que tengas el website, tu teléfono no va a dejar de sonar.
Por otro lado, la persona que diseña el website está asumiendo que le estás pagando para que construya el website. Y eso es literalmente lo que va a hacer.
La expectativa se crea en el momento en que tú asumes que vas a tener resultados. Y la persona que contratas no te explica cómo se van a producir esos resultados.
Esa falta de comunicación es la que te hace perder el poder en el acuerdo.
Tú deberías poder preguntar, hasta realmente entender, cómo se supone que se van a ver esos resultados.
En mi caso personal, sucedió algo similar. Yo estaba parada en un punto totalmente diferente al de la foto, y eso es exactamente lo que me dejó con ese sentimiento de confusión.
¿Fue mi culpa por elegir mal a quién contraté?
No.
Investigaste. Preguntaste referencias. Contrataste a un experto con años de experiencia.
Hiciste exactamente lo que se supone que hay que hacer.
Entonces, ¿cómo salir de la frustración?
Este es uno de los puntos más peligrosos. Muchísimos de los empresarios con los que converso se desaniman tanto que deciden tirar la toalla con el marketing, y lo peor es que eso los estanca aún más.
Lo que yo he aprendido después de tener estas malas experiencias es a identificar qué fue lo que no vi, cuál fue el detalle que pasé por alto o qué pregunta tendría que haber hecho. Y una vez que hago eso, puedo asumir la responsabilidad que me corresponde a mí y aprender para no cometer el mismo error otra vez.
Tener una buena reputación no es lo mismo que tener visibilidad. Esto aplica también a la persona que contrataste. Que esa agencia o ese freelancer tenga buenos resultados con otros clientes, buenas reseñas, un nombre conocido en su círculo, no garantiza que haya construido la posición correcta para tu cliente específico. Su reputación llega hasta donde llega su red. Tu cliente puede estar completamente afuera de esa red.
Nadie se sienta a diseñar mal a propósito la posición de tu negocio. Pero es muy fácil terminar bien intencionado y mal posicionado al mismo tiempo. Invertir, aprender, contratar expertos es lo que se supone que hay que hacer. Y aun así, la foto puede seguir tomada desde una ventana en la que nadie se paró jamás.
La culpa no es tuya. Fuiste responsable. La responsabilidad y el resultado no siempre caminan juntos, y esa es exactamente la parte que nadie te explica antes de firmar el contrato.
¿Por qué hice todo bien (invertí, aprendí, contraté expertos) y aun así nadie me encuentra?
Porque hacer todo bien no basta si tú no entiendes qué hace que el internet muestre tu empresa cuando tu cliente busca.
El mercado no elige al mejor. Elige al que aparece. Tu cliente busca, compara y decide en segundos. Si en ese segundo exacto no apareces en el lugar donde él está mirando, no entras en su decisión.
Porque tu cliente nunca te vio.
Si tú no aprendes dónde se tiene que parar tu negocio para que tu cliente te vea, tu competencia sí lo va a hacer, o probablemente ya lo está haciendo.
Esto es lo que más le cuesta aceptar a la gente que ha trabajado bien toda su carrera. No es un problema de esfuerzo. No es un problema de talento. Es que no entienden que hay un juego nuevo y que no van a poder jugarlo a menos que aprendan cómo ser la empresa que aparece cuando el cliente busca.
¿Qué tengo que hacer distinto para que esto no se repita?
Entender que el internet tiene su propia inteligencia. Hay una estructura que hace que todo funcione, y esa estructura está diseñada con precisión matemática.
Pero la estructura es invisible, y solo porque no la veas no quiere decir que no está allí.
El no verla es lo que te deja en el estado de confusión, porque sabes que hay algo que no estás viendo, pero no sabes qué es.
Es tu responsabilidad como empresario entender dónde debes pararte para posicionar a tu empresa.
Si tú no asumes esa responsabilidad, más nadie lo va a hacer por ti.
Si quieres saber exactamente cuál es la posición real desde la que tu cliente te tiene que encontrar, y cómo verificar si el marketing que contrates está trabajando sobre esa posición o sobre otra inventada, tengo una clase gratuita donde te lo muestro.
Denise Schmeichler ayuda a empresas de servicio a transformarse de invisibles a altamente visibles. Lleva más de dos décadas en el mundo digital y trabaja con dueños de negocio latinoamericanos en Estados Unidos.
